営業として売り込みながら、お客さんの説得をする営業マンがいます。
営業マンの理想とは真逆の発想の営業です。
理想の営業マン
理想の営業マンはお客さんの欲しいものを買ってもらうのが仕事です。お客さんの欲しいものを確認し、自社製品と欲しいものが異なれば深追いすることはありません。お互い時間の無駄だからです。
買ってもらえる可能性の低い無駄な説明を望み薄のお客さんにするよりも、自社製品を欲しがるお客さんを探すことの方が合理的です。
説得マン
説得マンとは自社製品をお客さんに欲しいと思ってもらえるように、営業と偽った説得を行う営業マンのことです。
説得マンは金額は先に言いません。話を打ち切られるのを阻止するためです。購入の際に最も大切な情報を後回しにするのです。説得が成功し、衝動買いの心理で買う気になって後に引けなくなるまで、デメリットは伝えません。
説得マンはやり手であればある程、衝動買いの心理を知り尽くしているので冷静に判断する注意が必要です。
私は欲しいものは自分で情報を探して購入するので、説得マンと話をするメリットは無いと思います。万が一良いものだとしても、飛び込みで説得に来る説得マンの給料分割高に買うメリットがあるとは思えません。説得マンが営業に来られたらパンフレットを置いて帰ってもらうことにしています。キチンとした商売をするつもりのましな説得マンはパンフレットを持っていますが、パンフレットもなく飛び込みをする説得マンがいることには驚きます。話にのせて購買意欲を刺激し、衝動買いの心理に誘い込むのが目的です。
説得マンの対策
目的を一言で説明してもらうことです。説得マンは話を打ち切られないように流れを作るのが得意です。撒き餌のような話に付き合うのはお互いの時間の無駄なので、目的を一言で説明してもらいます。検討の余地があれば話を続けても構いませんが、検討の余地が無ければ終了です。また一言で説明できなければ、説明が得意では無いのでそれ以上話をしても得るものは少ないでしょう。
説得されてまで購入して満足することはほとんど無いと思います。説得マンが営業マンに紛れ込んでいることを認識して、楽しく生活しましょう。
お仕事が営業マンの方は説得マンになっていないか一度客観的に考えてみましょう。
