営業マンがいなくなる日

営業マンは色々な意味で仕事が減っています。中でも営業マンがいなくなるという考え方を提案してみます。仕事そのものが減るだけでなく、説得マンに成り下がる場合と宣伝マンに昇格することで営業マンがいなくなることを考えてみます。

理想の営業マン

営業マンの仕事は会社の商品を売ることです。売るものは品物であったりサービスであったり様々です。仕事が減っているのは、インターネットが代わりに商品を売ってくれるからです。

理想の営業マンは相手が欲しいものを売ることです。相手が欲しいものが他社製品であれば仕方ありません。最初からお客さんではない人に声をかけてしまっただけです。ただ相手がまだ知らなかった他社製品が適切であるという情報を提供出来たことを喜ぶのです。

営業マンから説得マンに

営業マンは売り上げにより仕事が評価されるので、必死に売り込みます。営業マン本来の仕事は相手の欲しいものを売ることですが、目先の売り上げを求められるため説得マンに成り下がってしまうのです。本来であればお客さんが欲しいものを提供するべきですが、売り上げが欲しいため、興味のあるお客さんを説得してしまうのです。相手を欲しい気にさせることが仕事だと錯覚しているのです。相手の欲しいものと売っているものが重なれば買ってもらえますが、重ならないのに売り上げのために説得を始めるのが説得マンです。営業マンが説得マンになってしまうので、営業マンがいなくなってしまうのです。

とにかく売り上げを上げることを求める会社は、営業マンを会社から送り出しているのではありません。説得マンを送り出しているのです。

ものが売れるのは営業マン次第だと誤解しているのです。ものが売れるのはもの次第です。だから良いものを作ることよりも、売ることに重点を置いてしまうのかもしれません。

私は時間を無駄にしたく無いので、説得マンは相手にしないことにしています。そもそも会わないようにしています。どんな説得をされても、必要が無い限り買うことは無いからです。逆に必要があれば説得などなくても買うからです。

営業マンから宣伝マンに

理想の営業マンの行動を求める会社は売り上げを評価の対象から外しました。ある製薬会社では現実に成績での評価をやめ、行動評価をはじめたそうです。売り上げばかり求められていたため、行動での評価されることに戸惑いもあるようです。現場で戸惑うのは自分が営業マンではなくなった自覚がないからなのです。

行動が評価されるようになるのは、自社のものを売ることが目的ではないからです。相手が欲しいものを売ることが目的であるため、自社のものを説明することで相手が欲しいものか確認してもらうことが仕事なのです。

相手に自分の売るものを宣伝することが仕事です。売れるかどうかは相手が欲しいと思ってくれるかどうかにかかっているのです。宣伝の仕方である行動が評価されるのです。

あくまでもものが売れるかどうかはもの次第です。売れないのは営業マンの問題ではありません。売っているものの問題だと考えるのです。

相手の欲しいものを売るという営業マンの理想に近づけば近づくほど、宣伝マンになります。この意味でも営業マンはいなくなります。

会社に利益をもたらす宣伝マンになるために

会社は営利企業なので利益が無ければ成り立ちません。決して利益を目的にする訳ではありませんが、運転資金として利益を確保する必要があるのです。利益は企業の為ならずという諺を提唱しています。会社のためにならない宣伝をしても意味がありません。

宣伝する相手は選ぶ必要があります。幼稚園児に大学入試の参考書は売れませんし、運転免許のない人に車は売れません。車を買うつもりの人であっても、軽自動車を買うつもりの人に、超高級外車の宣伝をしてもお互い時間の無駄です。相手のニーズと売りたいものとを照らし合わせ、重なる部分が無ければお互いの時間の無駄です。重なる部分が無いのに売り込むと説得マンになってしまいます。

営業マンがいなくなる日

私はもしかしたら既に営業マンはいないのでは無いかと思います。売り上げでしか評価されない営業マンは既に説得マンで、行動だけで評価されるようになった営業マンは宣伝マンだからです。

既に営業マンとは言葉だけで、説得マンと宣伝マンに分かれているのかもしれません。営業が仕事だという人の多くは、今は売り上げを求められていると思います。しかし自分が説得マンか宣伝マンのどちらのタイプに近いか考えてみてください。

営業マン・物を売る人の役割

私の考える営業マン・物を売る人の役割は、お客さんの代わりに相手の欲しいものを探してくれることです。決して自社商品を売ることではありません。つまりお客さんのために営業マン・物を売る人が存在するのです。お客さん自身が欲しいものを正確に選ぶことが出来れば、営業マン・物を売る人は必要がありません。インターネットでの購入が最適です。

欲しい物のカテゴリーはわかるけど、具体的な商品を選ぶことが出来ない人には営業マン・物を売る人というのは神様にも思える助かる存在です。自分で何を基準に物を買えば良いのかわからない人達です。そういう客層にはまだまだ営業マンはなくてはならない存在ですが、その人件費の分割高になってしまいます。

自分で商品を選ぶことが出来る人から、購入先をインターネットに移しているのです。紹介サイトもブログなど簡単に見つかる物が多数あるため、営業マンの情報よりも有意義なことも多くあります。

これから先も営業マンとして生きていかれるなら、出来るだけ早くインターネットと営業マンの販売の違いを見極め、如何にお客さんのためになることが出来るかを極めるべきだと思います。
生き残ることが出来る可能性があるとすれば、お客さんのためになること。この一点に尽きます。
利益は企業のためならず
営業マンは企業の利益のために存在するのではなく、お客様の役に立つために存在すると考えるのです。

全てはお客さんのために
という理念にすると全てがうまく回ります。
利益とお客さんのより安くという要望が相反すると考える経営者もいますが、利益が目的になっているからです。
適切な利益を目指すべきが、闇雲に利益を目指すからお客さんと企業の関係が歪んでしまうのです。
利益を否定するのではなく、不当な利益を否定し、適切な利益を目指すのです。
適切な利益とは企業や社員のモチベーションを維持するもの、そして企業の存続するための運営費として捉えるのです。

そんな夢みたいなことを実現している企業が少なくとも世界には2つあります。
日本の企業ではないことが非常に残念ですが、これからは利益は企業のためならずを実践する日本の企業が乱立することを心から願っています。

営業マンもお客さんのためになるにはどうすれば良いか?
絶えずこの視点で考えれば、必ず成功します。
本当にお客さんの視点・立場に立つことができれば、営業マンの都合は実は全くお客さんに関係がないことに気づくことができます。
まずはそこから考え方を変えてみることです。

営業マンの意味

会社のために商品を売るのが仕事だと勘違いしている人がいます。
営業成績も商品を売った金額で判断されるためやむをえないとは思います。
営業マンの本当の『意味』は何でしょうか?
商品を売るのが仕事でしょうか?
とにかく売れれば何でもありなんでしょうか?給料をもらっている限り、自社の商品を売るのが存在理由だと思っているのです。
私は違うと思います。人付き合いで買ってもらえたのは昭和の古きよき時代だと思います。それは情報が限られていたから、営業マンに言われるままに買うしか選択枝がなかった時代のことです。
これだけ情報が溢れていれば無理に営業マンから買わなくても、大抵のものはネットで購入できます。
では営業マンの存在する『意味』は何でしょうか?
営業マンはお客様の欲しいものを買ってもらうためにいるのです。自社商品を売るのが仕事だと勘違いしていると、お客様の欲しいものではなく自分の売りたいものを売り付けてしまうのです。
言葉巧みにその気にさせて買ってもらうのでは『意味』がないのです。お客様は少しでも不満が残れば周囲に不満を漏らします。結果として商品の評判を下げてしまうのです。
これまでは情報を集めること自体が難しく、本当に欲しい商品を探すことが大変なことでした。
今の営業マンに求められるのは、お客様の代わりに欲しいものを考えることです。代わりに考えることの出来る営業マンだけが、これからの情報社会を生き残ることができるのです。
これらの考え方の根本は利益は企業の為ならずです。

MRさんとMSさんの未来予測

MRさんとは製薬会社の営業マンのことで、MSさんとは薬を扱う卸会社の営業マンのことです。
総合病院の医師にはMRさんが訪問することが多く、開業医ではMRさん・MSさん双方が訪問することが多いです。
あくまでも私の予想であって、外れるかもしれません。
一つの解釈としてお楽しみください。

MRさんと医師の現状

現時点では各MRさんが医師を訪問しています。
今のMRさんの訪問形態は実は医師にとって負担が大きいのです。
何故ならMRさんのお仕事は自社製品を売ることだと考えておられるので、必死で自社製品のアピールをされます。売り上げが自分の評価になるのですから自社製品のアピールも仕方がない一面があります。(理想の営業マンはこちら)多くのMRさんが製品の良いところばかりアピールされますので、医師がデメリットを自分で考える必要があります。本当に理想の薬であれば、他のメーカーを検討する必要はありませんが、通常そのような夢の薬はありません。
医師はどのように薬を使うか考える必要があるのです。
そのくらい考えるべきと思われるかもしれませんが、面会ごとに医師が頭を使う必要があるのが現実です。メーカーによっては不正なデータを元に営業してたこともあるため、騙されないとまで言わないまでもMRさんが隠している薬を使いにくいことがないか頭を働かせないといけません。

現在のMRさんとMSさんと医師の関係

現時点ではMRさんが薬を売り込んでいます。MRさんの営業形態が理想の形に変化すればMSさんが説明する形態に変化する必要はありませんが、恐らく難しいと思います。(理想の営業形態を目指していると思われる会社が一社だけあります。)
MRさんの売り込みではどうしても自社製品を使ってほしい目的が前面に出てしまいがちです。ベストは他社製品でも、つい自社製品を勧めてしまうことがあり得ます。
MSさんは納入に関して請け負うことが多く、商品説明までは手が回らないのが現状だと思います。

町の電気屋さんと家電量販店の関係

ちょうど家電業界で起こったことが、今後製薬業界でも起こると考えています。
少し前まで家電製品は町の各メーカー系列の電気屋さんで購入するものでした。得意な分野がそれぞれのメーカーでありますが、他のメーカーは扱っていないので不得意なものだとわかっていながらも販売していました。例えばテレビ・録画機関連は得意だけど、白物家電が苦手なメーカー系列の町の電気屋さんは、正直に白物家電は他メーカーがお勧めとは言えなかったのです。お客さんのことを考えれば他メーカーですが、自分のことを考えれば自社製品というのが現実です。
家電量販店ができたことで、どのメーカーの商品も扱うため家電量販店の営業マンは公平な目でお客さんに提案してくれます(実際にはマージンなどが違うので、厳密な意味で公平ではないのですが町の電気屋さんと比較してだと思ってください)。その上家電量販店の方が安いわけですからメーカー系列の町の電気屋さんを選ぶ理由が見当たらず、一気に家電量販店が広まりました。

理想のMRさんとMSさんと医師の関係

私は家電量販店の例のように、薬の説明において医師に対してMSさんがメリット・デメリットに関して伝え、疾患ごとに薬の使い方を提案するのがベストではないかと思います。
何故なら直接MRさんが医師に対して説明すると、自社製品のメリットを強調する可能性があるからです。(現時点では当たり前のことです)
MSさんが各薬のメリット・デメリット、その特徴から患者さんのためになる使い方を医師に説明する時代が来るのではないかと思います。
(現在のガイドラインもメーカーの意向が反映されているか考える必要があるため、問題があるのではないかと思います)

MRさんはMSさんからの説明で、医師から個別の質問があれば改めて呼ばれる形式になるのではないかと思います。
ただでさえインターネットの発展もあって営業マンが必要なくなりつつあるので、国による医療費の補助というぬるま湯体質の製薬業界も今後は激変の渦に巻き込まれるのではないかと思います。

将来MRさんは減り、MSさんは増える可能性が高いと私は考えています。すべてインターネットに任せることになれば、MSさんが医師に面会することもない時代が一気にきてしまうかもしれません。

ある人はネット通販が薬を扱えば、卸会社もいらなくなると予言した人がいます。
実は激変の真っただ中のようです。
まだ気づいていない人たちも多いですが。

営業マンのこれからの仕事

営業マンの仕事を自社商品を売ることだと勘違いしている人がいるのは残念なことです。何故なら営業マンの都合による営業という点で残念だと思います。
勘違いから営業マンのお客さんへの説得が始まります。
説得して購入してもらえることがあっても、多くは後でお客さんの後悔することになります。
営業マンと話をすると説明という名目の説得により、本当に欲しいものが買えないと感じるお客さんも増えていることが、インターネットでの買い物を助長していると思います。
家電などはこの典型ではないかと思います。その上インターネットの方が安いわけですから、自分で商品を選ぶことができる人はわざわざ家電量販店に足を運ばなくなりつつあります。

昭和の営業は相手の信頼を得て、自社商品を売ることでした。
相手の信頼を得ることが一番で、信頼してもらうことで自分の顔を立てるとして自社商品を買ってもらうことができたのです。
これは営業マンしか持っていない情報を提供するということで成り立っていました。
お客さんの知らない情報を提供することで信頼を得ていたようです。
今ではお客さんがほしい情報はインターネットで得ることができるようになりつつあります。
相手から押し出される情報、プッシュ型の情報取得だったものが、ここにきて自分のほしいものを引き出すというプル型の情報取得にうつりつつあります。
そうなると営業マンは必要なくなりつつあります。
何故なら欲しいものがあれば自分で情報を取得するからです。
逆に考えれば自分で情報を取得しないのは、本当は必要がないかもしれないのです。

営業マンの目的が自社商品を売ることであれば、こちらの都合を考えず自社商品の宣伝をして帰るだけです。どこかテレビのコマーシャルのようです。
営業マンの目的がお客さんのほしいものを買ってもらうことが目的であれば、相手の欲しいものをまず聞き出して、自社商品を買ってもらうことができる可能性があれば情報提供をするのです。自社商品を買ってもらう余地がなければ、早々に切り上げることです。相手に合わせて説明を変えるのはインターネットの広告のようです。
どちらが有用かはだれが考えてもわかることですが、まだ自分自身では気づいておられない方が多いようです。

インターネットに仕事が奪われつつあることは営業マンが激減する話として以前掲載しました。
営業マンの本来の仕事は決して自社商品を売ることだけではないはずです。自社商品を売ることだと勘違いしているから自社商品を買ってもらう説得が始まるのです。
元々予算が1万円で、10万円からの商品しか揃えていなければ1分だってお互い無駄です。
どれだけ良い商品を知ってもらっても意味がありません。説得という行動がお互いの無駄です。

では営業マンが激減する中、生き残る可能性があるのはどんな営業マンでしょうか?
それはお客さんの代わりに考えてあげることのできる営業マンです。(優秀な営業マンの方からすれば当たり前のことですいません。)
相手の代わりに考えることで、手間を省いてあげることができれば存在意義があります。
さすがに5年・10年で相手の代わりに考えることができる人工知能が実現する可能性は低いと思います。
逆に商品の説明しかしていない営業マンはyoutubeの動画にすら勝てないと思います。

お客さんの代わりに考えてあげることのできる営業マンの話は後日具体的な例をあげて掲載してみます。

営業マンの仕事は自社製品を売ることではない?

について書きました。
ふと私が気づいた営業マンの方の多くの方が勘違いしていることがあります。
営業マンの仕事が自社商品を売ることだと勘違いしているのです。
勘違いしているからこそ、嘘・偽りや大袈裟に売り込むことも平気な人が出てきます。こういう人たちが営業マン全体の信用度合いを下げてしまっています。売ること・営業成績だけが『目的』だからこそ、売れれば良いのです。後で取り消しや問題にならなければ、多少の嘘・偽りや勘違いさせても、『目的』は売り上げですから問題ないと考える輩がいるのは残念なことです。
例え嘘がなかったとしても、相手を話術でその気にさせて売り込むことが良いことだと評価されるのも『目的』が自社製品を売ること・売り上げだからです。話術でその気になったとしても、それは衝動買いの要素が大きく、買った側が本当に満足しているかどうかは疑問が残ります。
本来の営業マンの存在意義とは異なり、自社商品を売ることが仕事という勘違いが、営業マンをある種胡散臭いものにしてしまうのです。商品を売りたいために良いことばかり並べがちです。お客さんが欲しくなるように営業マンが話すので、衝動買いしてしまいそうになるため警戒してしまう人が多いと思います。営業マンとしては指摘されない欠点はできれば言いたくはないので、お客さんとしては何か見落とした欠点がないか気をつけながら話を聞く必要があります。お客さんの側からすれば、騙されないというのは言い過ぎとしても後悔しないように気をつけながら買うようなものです。お客さんが気をつけなければいけないと言う無駄があるのは、営業マンの『目的』が商品を売ることだからです。営業マンの『目的』はお客さんに買ってもらえさえすれば達成されるので、お客さんの欲しいものでは無くても構わないのです。営業マンの『目的』とお客さんの満足の微妙なズレがあるのですが、多くの営業マンがこのズレに気付いていないのです。

私の考える営業マンの本来の仕事は、『お客さんの本当に欲しい商品を売ること』だと思います。一言で言えば『満足してもらうこと』です。その商品が他社製品であれば残念なことではありますが、仕方がありません。嘘偽りや営業マンの顔を立てて無理して自社製品を買ってもらったところで、無理は継続できません。1次的な売り上げが上がるだけで、関係は終わりです。営業マンが顔を出さなくなれば終わりです。
『お客さんの本当に欲しい商品を売ること』を心がけて繰り返していれば、自社製品にぴったりあうお客さんを紹介してもらえるようになると私は思います。
この考え方でいくと、相手が求めているものが自社製品と異なればそれ以上営業することはお互い無駄だとわかります。本来営業とは説得して買ってもらうものではありません。
相手の求めているものが明らかに異なればそれ以上はお互いの時間の無駄です。
自社商品を買ってもらうのが仕事だと思っていると、そこから説得が始まります。
相手が欲しい商品を買ってもらうのが仕事だとわかっていれば、相手の求めているものが自社製品と異なることがわかった時点で自社製品の特徴を伝えすぐに退散するはずです。
営業マンの考え方がよくわかることがあります。
相手の求めるものを聞かずに話始めるか、相手の求めるものをまず聞いてから話を始めるか。
相手の求めるものを確認するかどうかを見ていると、営業マンの心構えがわかります。
いきなり話し始める人はとにかく説得してでも自社製品を売りたい営業マンです。
こちらの都合を考えるつもりがあまりないので、早めに話を打ち切る方がよいかもしれません。

営業マンの存在する『意味』・『目的』

営業マンは激減すると書きましたが、営業マンの存在する『意味』・『目的』を考えてみました。
営業マンのお仕事はものやサービスを売ること。何かを売ることが『目的』です。
営業成績の良い営業マンは、言葉巧みに売り込みます。相手をその気にさせるのが仕事だと勘違いしている営業マンもいることでしょう。相手と雑談し打ち解けて信頼してもらうことが仕事だと勘違いしている人もいます。確かにその一面はありますが、その気にさせる・信頼してもらうのが『目的』ではありません。顧客に満足してもらえる商品・サービスを買ってもらうことです。
販売だけを考えてみれば、インターネットのおかげで、欲しい物を自分で選んで簡単に購入することができるようになりました。
ものの販売はインターネットで事足りるようにも思います。顧客が賢くなればなるほど営業マンの存在価値は下がると思います。ではなぜ未だに営業マンが存在するのでしょうか?
インターネットの注文を待っていてもなかなか注文がないため、会社の利益を求め少し強引にでも売り込んで売り込む必要があるからでしょうか?
営業マンにとって自分の存在意義を知らず(教えてももらえず)に、営業に走り回っているのが現状ではないかと思います。存在意義はとにかく商品を売って自分の成績を上げることでしょうか?
多くの人が誤解していると思いますが、私は違うと思います。
営業マンの存在する『意味』は、お客さん自身が気づいていない要望を引き出して、お客さんの本当に欲しい商品を買ってもらうことです。もしかしたらその商品は他社製品かもしれません。
ここで嘘や誇張などで誤魔化して自社製品を多少強引に購入してもらう営業マンもいて、営業成績は良いかもしれません。しかしそれでは『四方良し』にはなりません。そのときの売り上げはたちますが、本当の『意味』でのお客さんの満足は得られないからです。本当は他社製品が良かったけど・・・。という後悔があれば、残念ながら次に繋がる可能性はかなり低くなります。最悪なのは、後で他社製品の利点を知ってしまった場合です。最悪売り上げはたっても、結果が恨みに変わってしまいます。

一方お客さん自身も自覚していなかった要望を引き出して、本当に欲しい製品を他社製品とはいえ見つけて購入することができれば、今回は売り上げはたたなくても信用を得ることができます。今回は他社製品を買われたとしても次回は自社製品、しかも自分を指名して買ってもらう種を蒔いておくようなものです。他社製品と自社製品の違いをはっきりとお客さんに伝えておくことにより、お客さんがお友達を紹介してくださる種を蒔くこともできます。
大切なことはお客さん自身もまだ気づいていない要望を適切に引き出すことです。これはインターネットにはまだできないことだと思います。ここに営業マンの存在する『意味』や『目的』があると思います。(私は個人的には、残念ながらそう遠くない将来インターネットでも適切な要望を引き出すことができるようになってしまうと思っています。一人の天才が仕組みを作るだけで、みんながその仕組みを利用するようになるからです。)
こんな甘いことを言っていては商売は成り立たないと思われる方も多いと思いますが、この考え方なら関係がどんどん繋がっていきます。多少強引でも売り込むやり方だと買った人にわずかでも後悔が残るので、関係は閉じていきます。
どちらが長期的に発展できるか私は明らかだと思いますがいかがでしょうか?