営業マンの勘違いについては以前書いた通りです。良いか悪いかではなく、会社から給料をもらうので商品を売って当たり前だと考えています。会社の同僚も上司も同じように考えているので、勘違いに気づくことはありません。だから営業マンならぬ説得マンが増えるのです。そして説得を受ける側は嫌になって営業マンとは話をしなくなります。
今回は営業マンがまずはじめる当たり障りのない話についてです。営業の話をする前に挨拶に続いてする話です。天気であったりニュースであったりです。結局営業マンが営業の話をいきなりでは話にくいので、雰囲気を作って話し始めようとするようです。話を聞く側からすれば、貴重な時間を天気やニュースの話をするのは無駄なことでしかありません。以前のように新聞・テレビ・ラジオでしか情報を得ることが難しかった時代ならいざ知らず、もし自分で知りたければネットで3秒で得られる情報をわざわざ時代を割いて話されても煩わしいばかりです。
驚いたのは2・3年前ですが、ある企業が社内研修でヤフーニュースと天気予報から話のきっかけを作りましょうとわざわざ伝えていたことです。今時そんなに情報に飢えている人がいるのかと驚きました。
前近代的な営業マンの心得から、時代の流れに乗り遅れているようです。
そして勘違いとは営業マンにとっては世間話も仕事かもしれませんが、聞く側は貴重な時間を奪われている時間の無駄でしかないのです。その勘違いをまだ知らない営業マンもいるようです。
営業マンが話しやすいことから話て本題である営業の話をするのは、「衝動買いの心理」をつくためです。良さそうなものだと錯覚させて買ってもらうために使うテクニックです。錯覚させて買ってもらうつもりがなければ、いきなり本題から話すべきです。そして時間が許せば世間話をすれば良いのです。
私は時間を無駄にしないために、基本的にまず本題を聞きます。そして時間が許せば世間話をします。世間話からする人は本題に入っても途中で打ち切ります。次からは本題から話してもらうためです。
