２１世紀の営業マンの仕事は２０世紀の営業マンの仕事とは大きく異なります。何故なら、営業マンの最大の武器である商品の情報はインターネットからいくらでも手に入るからです。人は欲しければ自分で机に座ったまま、情報収集が簡単にできます。インターネットが全てではありませんが、営業マンしか知らない情報がある時点で何らかのやましいことがあると疑ってしまいます。
営業マンは激減していくと思います。
そんな中で２１世紀の営業マンに求められるのは、相手の立場になって相手の代わりに考えること。様々な状況ごとに場合分けをして考えてあげること。
自社製品を売ることだけが仕事だと考えているのは、２０世紀の営業マンだと思います。
営業マンが営業をかけるのであれば、まず相手の要望を聞くことです。
１００万円のものを売ろうとしても、相手の予算が１０万円ではお互い時間の無駄です。それでも話を聞いてもらおうとするのは説得する目的です。相手の都合はともかく自分の商品を買ってもらうことが目的だからです。
まず金額を言おうとしないのは、衝動買いの心理を活用し購買意欲を高めてドーパミンの魅力に取りつかれた魔法をかかりやすくするためです。金額を言った時点で話を打ち切られる可能性が高いから金額を言わないのです。テクニックとも言えなくもありませんが、誠実ではないと思います。
私は飛び込み営業は断ります。パンフレットを置いて帰ってもらいます。パンフレットも持たずに営業に来られる方がおられるのは本当に困った話です。口車に乗せる気満々だったと私は受け取ります。
電話も営業かどうか確認し、営業だと資料の郵送を伝えてもらい全て切ることにしています。
何故なら現時点の生活で満足しており、何か欲しくなれば営業などしてもらわなくても、自分で調べて購入するからです。
２１世紀の営業マンの理想
- 相手の希望・要望、求めているものを聞く
- 自社製品とかけ離れていれば即座に諦める
- 自社製品購入の説得をしても意味がない。
- 相手の希望に見合う商品が他社製品であれば、そのことを伝えてあげる
- 売っている商品・金額を手短に説明する
- 可能性がなければ即座に諦める
大切なことは相手の代わりに相手のほしいものを考えてあげることです。相手が何を求め、何がしたいのかを見極めて代わりにして差し上げるのが21世紀の営業マンの仕事だと私は思います。
そんなことを言っていては物は売れないと思われたかもしれませんが、それは売る物の選択に問題があるか、売る相手の選択に問題があるという選択ミスだと思います。