営業の極意として理想の営業を考えてみます。
営業マンの中には世間話から話し始めて、打ち解けた頃に本題に入る人が未だにいます。世間話から始めるのは、本題が余程言い出しにくいことなのか、ストレートに話をすると話を聞いてもらえないからなのかも知れません。
世間話から話をするのはお互いの時間の無駄です。世間話は友達か近所の人達と情報交換のために行えば良いのです。
世間話から話し始める目的は、本来の目的である自分の売りたい欲求を隠すためです。その隠れ蓑として世間話をするのです。だから余計時間の無駄なのです。売りたい欲求を隠してまで話をしようとするのは、説得マンの証拠だと思います。相手が求めていないものでも説得して売りつけようとするのです。その意味でも時間の無駄です。無理をしてでも売ることを求める会社は説得会社なのが知れません。
営業の極意は営業の目的を明確にすることです。何を売りたいのか、何を売っているのか明確にすることです。そんなことを最近から言うと売れないと言う人もいますが、それは日頃から本来得るべき相手ではない人を説得して売りつけているからです。説得ではなく営業で売るのであれば、相手が求めているものを売るべきです。営業の目的を明確にして、相手が求めていなければ売り込まないことです。相手が求めていなければそもそもお客さんではないのです。お客さんではない相手に必死で売り込むから説得になるし、なかなか営業成績が上がらないのです。
営業の極意としてまずすべきことは誰が必要としてくれるのかを考えることです。どんな人なら買ってくれる可能性が高いかを考えるのです。話を聞いてくれる人に売り込もうとするから説得が始まるのです。
例えば営業する際に、アポイントを取る場合、用件を伝えることです。相手が求めていなければ断られるでしょうし、相手が興味を持ってもらえれば積極的に会ってもらえるからです。用件を伝えてあって相手に興味があれば、前もってネット検索などで予備知識を仕入れているかも知れません。そうなれば会った際に伝える内容はかなり省略出来ます。逆に相手に興味が無いことを延々話をしてもお互い時間の無駄なので、面会そのものが成立しないことは合理的だと思います。
電話で用件を聞いても誤魔化す営業マンはまず間違いなく説得マンです。用件を誤魔化すくらいですから商品についても誤魔化す可能性があります。最初からまともに相手にしないことが無難です。
