営業マンがいなくなる日

営業マンは色々な意味で仕事が減っています。中でも営業マンがいなくなるという考え方を提案してみます。仕事そのものが減るだけでなく、説得マンに成り下がる場合と宣伝マンに昇格することで営業マンがいなくなることを考えてみます。

理想の営業マン

営業マンの仕事は会社の商品を売ることです。売るものは品物であったりサービスであったり様々です。仕事が減っているのは、インターネットが代わりに商品を売ってくれるからです。

理想の営業マンは相手が欲しいものを売ることです。相手が欲しいものが他社製品であれば仕方ありません。最初からお客さんではない人に声をかけてしまっただけです。ただ相手がまだ知らなかった他社製品が適切であるという情報を提供出来たことを喜ぶのです。

営業マンから説得マンに

営業マンは売り上げにより仕事が評価されるので、必死に売り込みます。営業マン本来の仕事は相手の欲しいものを売ることですが、目先の売り上げを求められるため説得マンに成り下がってしまうのです。本来であればお客さんが欲しいものを提供するべきですが、売り上げが欲しいため、興味のあるお客さんを説得してしまうのです。相手を欲しい気にさせることが仕事だと錯覚しているのです。相手の欲しいものと売っているものが重なれば買ってもらえますが、重ならないのに売り上げのために説得を始めるのが説得マンです。営業マンが説得マンになってしまうので、営業マンがいなくなってしまうのです。

とにかく売り上げを上げることを求める会社は、営業マンを会社から送り出しているのではありません。説得マンを送り出しているのです。

ものが売れるのは営業マン次第だと誤解しているのです。ものが売れるのはもの次第です。だから良いものを作ることよりも、売ることに重点を置いてしまうのかもしれません。

私は時間を無駄にしたく無いので、説得マンは相手にしないことにしています。そもそも会わないようにしています。どんな説得をされても、必要が無い限り買うことは無いからです。逆に必要があれば説得などなくても買うからです。

営業マンから宣伝マンに

理想の営業マンの行動を求める会社は売り上げを評価の対象から外しました。ある製薬会社では現実に成績での評価をやめ、行動評価をはじめたそうです。売り上げばかり求められていたため、行動での評価されることに戸惑いもあるようです。現場で戸惑うのは自分が営業マンではなくなった自覚がないからなのです。

行動が評価されるようになるのは、自社のものを売ることが目的ではないからです。相手が欲しいものを売ることが目的であるため、自社のものを説明することで相手が欲しいものか確認してもらうことが仕事なのです。

相手に自分の売るものを宣伝することが仕事です。売れるかどうかは相手が欲しいと思ってくれるかどうかにかかっているのです。宣伝の仕方である行動が評価されるのです。

あくまでもものが売れるかどうかはもの次第です。売れないのは営業マンの問題ではありません。売っているものの問題だと考えるのです。

相手の欲しいものを売るという営業マンの理想に近づけば近づくほど、宣伝マンになります。この意味でも営業マンはいなくなります。

会社に利益をもたらす宣伝マンになるために

会社は営利企業なので利益が無ければ成り立ちません。決して利益を目的にする訳ではありませんが、運転資金として利益を確保する必要があるのです。利益は企業の為ならずという諺を提唱しています。会社のためにならない宣伝をしても意味がありません。

宣伝する相手は選ぶ必要があります。幼稚園児に大学入試の参考書は売れませんし、運転免許のない人に車は売れません。車を買うつもりの人であっても、軽自動車を買うつもりの人に、超高級外車の宣伝をしてもお互い時間の無駄です。相手のニーズと売りたいものとを照らし合わせ、重なる部分が無ければお互いの時間の無駄です。重なる部分が無いのに売り込むと説得マンになってしまいます。