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未来の働き方を考えよう 人生は二回、生きられる

えｍ未来の働き方を考える。
これから生きる上で重要な内容だと思います。
何故なら急速に世の中が変わっているからです。
１０年前スマートフォンはまだありませんでした。
２０年前ようやくパソコンが一般に普及し始めました。
３０年前テレビはブラウン管で、ビデオがある家庭は珍しいくらいでした。

今ある仕事は１０年後にはかろうじて残っているかもしれませんが、３０年後にはなくなっているかもしれないのです。今では想像もつかないような仕事が生まれているかもしれません。
そんな未来のことを考えるのがこの本です。

 

営業マンの仕事は自社製品を売ることではない？

について書きました。
ふと私が気づいた営業マンの方の多くの方が勘違いしていることがあります。
営業マンの仕事が自社商品を売ることだと勘違いしているのです。
勘違いしているからこそ、嘘・偽りや大袈裟に売り込むことも平気な人が出てきます。こういう人たちが営業マン全体の信用度合いを下げてしまっています。売ること・営業成績だけが『目的』だからこそ、売れれば良いのです。後で取り消しや問題にならなければ、多少の嘘・偽りや勘違いさせても、『目的』は売り上げですから問題ないと考える輩がいるのは残念なことです。
例え嘘がなかったとしても、相手を話術でその気にさせて売り込むことが良いことだと評価されるのも『目的』が自社製品を売ること・売り上げだからです。話術でその気になったとしても、それは衝動買いの要素が大きく、買った側が本当に満足しているかどうかは疑問が残ります。
本来の営業マンの存在意義とは異なり、自社商品を売ることが仕事という勘違いが、営業マンをある種胡散臭いものにしてしまうのです。商品を売りたいために良いことばかり並べがちです。お客さんが欲しくなるように営業マンが話すので、衝動買いしてしまいそうになるため警戒してしまう人が多いと思います。営業マンとしては指摘されない欠点はできれば言いたくはないので、お客さんとしては何か見落とした欠点がないか気をつけながら話を聞く必要があります。お客さんの側からすれば、騙されないというのは言い過ぎとしても後悔しないように気をつけながら買うようなものです。お客さんが気をつけなければいけないと言う無駄があるのは、営業マンの『目的』が商品を売ることだからです。営業マンの『目的』はお客さんに買ってもらえさえすれば達成されるので、お客さんの欲しいものでは無くても構わないのです。営業マンの『目的』とお客さんの満足の微妙なズレがあるのですが、多くの営業マンがこのズレに気付いていないのです。

私の考える営業マンの本来の仕事は、『お客さんの本当に欲しい商品を売ること』だと思います。一言で言えば『満足してもらうこと』です。その商品が他社製品であれば残念なことではありますが、仕方がありません。嘘偽りや営業マンの顔を立てて無理して自社製品を買ってもらったところで、無理は継続できません。１次的な売り上げが上がるだけで、関係は終わりです。営業マンが顔を出さなくなれば終わりです。
『お客さんの本当に欲しい商品を売ること』を心がけて繰り返していれば、自社製品にぴったりあうお客さんを紹介してもらえるようになると私は思います。
この考え方でいくと、相手が求めているものが自社製品と異なればそれ以上営業することはお互い無駄だとわかります。本来営業とは説得して買ってもらうものではありません。
相手の求めているものが明らかに異なればそれ以上はお互いの時間の無駄です。
自社商品を買ってもらうのが仕事だと思っていると、そこから説得が始まります。
相手が欲しい商品を買ってもらうのが仕事だとわかっていれば、相手の求めているものが自社製品と異なることがわかった時点で自社製品の特徴を伝えすぐに退散するはずです。
営業マンの考え方がよくわかることがあります。
相手の求めるものを聞かずに話始めるか、相手の求めるものをまず聞いてから話を始めるか。
相手の求めるものを確認するかどうかを見ていると、営業マンの心構えがわかります。
いきなり話し始める人はとにかく説得してでも自社製品を売りたい営業マンです。
こちらの都合を考えるつもりがあまりないので、早めに話を打ち切る方がよいかもしれません。

営業マンの存在する『意味』・『目的』

営業マンは激減すると書きましたが、営業マンの存在する『意味』・『目的』を考えてみました。
営業マンのお仕事はものやサービスを売ること。何かを売ることが『目的』です。
営業成績の良い営業マンは、言葉巧みに売り込みます。相手をその気にさせるのが仕事だと勘違いしている営業マンもいることでしょう。相手と雑談し打ち解けて信頼してもらうことが仕事だと勘違いしている人もいます。確かにその一面はありますが、その気にさせる・信頼してもらうのが『目的』ではありません。顧客に満足してもらえる商品・サービスを買ってもらうことです。
販売だけを考えてみれば、インターネットのおかげで、欲しい物を自分で選んで簡単に購入することができるようになりました。
ものの販売はインターネットで事足りるようにも思います。顧客が賢くなればなるほど営業マンの存在価値は下がると思います。ではなぜ未だに営業マンが存在するのでしょうか？
インターネットの注文を待っていてもなかなか注文がないため、会社の利益を求め少し強引にでも売り込んで売り込む必要があるからでしょうか？
営業マンにとって自分の存在意義を知らず(教えてももらえず)に、営業に走り回っているのが現状ではないかと思います。存在意義はとにかく商品を売って自分の成績を上げることでしょうか？
多くの人が誤解していると思いますが、私は違うと思います。
営業マンの存在する『意味』は、お客さん自身が気づいていない要望を引き出して、お客さんの本当に欲しい商品を買ってもらうことです。もしかしたらその商品は他社製品かもしれません。
ここで嘘や誇張などで誤魔化して自社製品を多少強引に購入してもらう営業マンもいて、営業成績は良いかもしれません。しかしそれでは『四方良し』にはなりません。そのときの売り上げはたちますが、本当の『意味』でのお客さんの満足は得られないからです。本当は他社製品が良かったけど・・・。という後悔があれば、残念ながら次に繋がる可能性はかなり低くなります。最悪なのは、後で他社製品の利点を知ってしまった場合です。最悪売り上げはたっても、結果が恨みに変わってしまいます。

一方お客さん自身も自覚していなかった要望を引き出して、本当に欲しい製品を他社製品とはいえ見つけて購入することができれば、今回は売り上げはたたなくても信用を得ることができます。今回は他社製品を買われたとしても次回は自社製品、しかも自分を指名して買ってもらう種を蒔いておくようなものです。他社製品と自社製品の違いをはっきりとお客さんに伝えておくことにより、お客さんがお友達を紹介してくださる種を蒔くこともできます。
大切なことはお客さん自身もまだ気づいていない要望を適切に引き出すことです。これはインターネットにはまだできないことだと思います。ここに営業マンの存在する『意味』や『目的』があると思います。（私は個人的には、残念ながらそう遠くない将来インターネットでも適切な要望を引き出すことができるようになってしまうと思っています。一人の天才が仕組みを作るだけで、みんながその仕組みを利用するようになるからです。）
こんな甘いことを言っていては商売は成り立たないと思われる方も多いと思いますが、この考え方なら関係がどんどん繋がっていきます。多少強引でも売り込むやり方だと買った人にわずかでも後悔が残るので、関係は閉じていきます。
どちらが長期的に発展できるか私は明らかだと思いますがいかがでしょうか？