カテゴリー: 営業

私の考える営業マン・物を売る人の役割は、お客さんの代わりに相手の欲しいものを探してくれることです。決して自社商品を売ることではありません。つまりお客さんのために営業マン・物を売る人が存在するのです。お客さん自身が欲しいものを正確に選ぶことが出来れば、営業マン・物を売る人は必要がありません。インターネットでの購入が最適です。

欲しい物のカテゴリーはわかるけど、具体的な商品を選ぶことが出来ない人には営業マン・物を売る人というのは神様にも思える助かる存在です。自分で何を基準に物を買えば良いのかわからない人達です。そういう客層にはまだまだ営業マンはなくてはならない存在ですが、その人件費の分割高になってしまいます。

自分で商品を選ぶことが出来る人から、購入先をインターネットに移しているのです。紹介サイトもブログなど簡単に見つかる物が多数あるため、営業マンの情報よりも有意義なことも多くあります。

これから先も営業マンとして生きていかれるなら、出来るだけ早くインターネットと営業マンの販売の違いを見極め、如何にお客さんのためになることが出来るかを極めるべきだと思います。
生き残ることが出来る可能性があるとすれば、お客さんのためになること。この一点に尽きます。
利益は企業のためならず。
営業マンは企業の利益のために存在するのではなく、お客様の役に立つために存在すると考えるのです。

全てはお客さんのために
という理念にすると全てがうまく回ります。
利益とお客さんのより安くという要望が相反すると考える経営者もいますが、利益が目的になっているからです。
適切な利益を目指すべきが、闇雲に利益を目指すからお客さんと企業の関係が歪んでしまうのです。
利益を否定するのではなく、不当な利益を否定し、適切な利益を目指すのです。
適切な利益とは企業や社員のモチベーションを維持するもの、そして企業の存続するための運営費として捉えるのです。

そんな夢みたいなことを実現している企業が少なくとも世界には２つあります。
日本の企業ではないことが非常に残念ですが、これからは利益は企業のためならずを実践する日本の企業が乱立することを心から願っています。

営業マンもお客さんのためになるにはどうすれば良いか？
絶えずこの視点で考えれば、必ず成功します。
本当にお客さんの視点・立場に立つことができれば、営業マンの都合は実は全くお客さんに関係がないことに気づくことができます。
まずはそこから考え方を変えてみることです。

２１世紀の営業マンの仕事は２０世紀の営業マンの仕事とは大きく異なります。何故なら、営業マンの最大の武器である商品の情報はインターネットからいくらでも手に入るからです。人は欲しければ自分で机に座ったまま、情報収集が簡単にできます。インターネットが全てではありませんが、営業マンしか知らない情報がある時点で何らかのやましいことがあると疑ってしまいます。
営業マンは激減していくと思います。

そんな中で２１世紀の営業マンに求められるのは、相手の立場になって相手の代わりに考えること。様々な状況ごとに場合分けをして考えてあげること。
自社製品を売ることだけが仕事だと考えているのは、２０世紀の営業マンだと思います。

営業マンが営業をかけるのであれば、まず相手の要望を聞くことです。
１００万円のものを売ろうとしても、相手の予算が１０万円ではお互い時間の無駄です。それでも話を聞いてもらおうとするのは説得する目的です。相手の都合はともかく自分の商品を買ってもらうことが目的だからです。

まず金額を言おうとしないのは、衝動買いの心理を活用し購買意欲を高めてドーパミンの魅力に取りつかれた魔法をかかりやすくするためです。金額を言った時点で話を打ち切られる可能性が高いから金額を言わないのです。テクニックとも言えなくもありませんが、誠実ではないと思います。

私は飛び込み営業は断ります。パンフレットを置いて帰ってもらいます。パンフレットも持たずに営業に来られる方がおられるのは本当に困った話です。口車に乗せる気満々だったと私は受け取ります。
電話も営業かどうか確認し、営業だと資料の郵送を伝えてもらい全て切ることにしています。
何故なら現時点の生活で満足しており、何か欲しくなれば営業などしてもらわなくても、自分で調べて購入するからです。

２１世紀の営業マンの理想

• 相手の希望・要望、求めているものを聞く
  • 自社製品とかけ離れていれば即座に諦める
  • 自社製品購入の説得をしても意味がない。
  • 相手の希望に見合う商品が他社製品であれば、そのことを伝えてあげる
• 売っている商品・金額を手短に説明する
  • 可能性がなければ即座に諦める

大切なことは相手の代わりに相手のほしいものを考えてあげることです。相手が何を求め、何がしたいのかを見極めて代わりにして差し上げるのが21世紀の営業マンの仕事だと私は思います。

そんなことを言っていては物は売れないと思われたかもしれませんが、それは売る物の選択に問題があるか、売る相手の選択に問題があるという選択ミスだと思います。

営業マンの仕事を自社商品を売ることだと勘違いしている人がいるのは残念なことです。何故なら営業マンの都合による営業という点で残念だと思います。
勘違いから営業マンのお客さんへの説得が始まります。
説得して購入してもらえることがあっても、多くは後でお客さんの後悔することになります。
営業マンと話をすると説明という名目の説得により、本当に欲しいものが買えないと感じるお客さんも増えていることが、インターネットでの買い物を助長していると思います。
家電などはこの典型ではないかと思います。その上インターネットの方が安いわけですから、自分で商品を選ぶことができる人はわざわざ家電量販店に足を運ばなくなりつつあります。

昭和の営業は相手の信頼を得て、自社商品を売ることでした。
相手の信頼を得ることが一番で、信頼してもらうことで自分の顔を立てるとして自社商品を買ってもらうことができたのです。
これは営業マンしか持っていない情報を提供するということで成り立っていました。
お客さんの知らない情報を提供することで信頼を得ていたようです。
今ではお客さんがほしい情報はインターネットで得ることができるようになりつつあります。
相手から押し出される情報、プッシュ型の情報取得だったものが、ここにきて自分のほしいものを引き出すというプル型の情報取得にうつりつつあります。
そうなると営業マンは必要なくなりつつあります。
何故なら欲しいものがあれば自分で情報を取得するからです。
逆に考えれば自分で情報を取得しないのは、本当は必要がないかもしれないのです。

営業マンの目的が自社商品を売ることであれば、こちらの都合を考えず自社商品の宣伝をして帰るだけです。どこかテレビのコマーシャルのようです。
営業マンの目的がお客さんのほしいものを買ってもらうことが目的であれば、相手の欲しいものをまず聞き出して、自社商品を買ってもらうことができる可能性があれば情報提供をするのです。自社商品を買ってもらう余地がなければ、早々に切り上げることです。相手に合わせて説明を変えるのはインターネットの広告のようです。
どちらが有用かはだれが考えてもわかることですが、まだ自分自身では気づいておられない方が多いようです。

インターネットに仕事が奪われつつあることは営業マンが激減する話として以前掲載しました。
営業マンの本来の仕事は決して自社商品を売ることだけではないはずです。自社商品を売ることだと勘違いしているから自社商品を買ってもらう説得が始まるのです。
元々予算が１万円で、１０万円からの商品しか揃えていなければ１分だってお互い無駄です。
どれだけ良い商品を知ってもらっても意味がありません。説得という行動がお互いの無駄です。

では営業マンが激減する中、生き残る可能性があるのはどんな営業マンでしょうか？
それはお客さんの代わりに考えてあげることのできる営業マンです。(優秀な営業マンの方からすれば当たり前のことですいません。)
相手の代わりに考えることで、手間を省いてあげることができれば存在意義があります。
さすがに５年・１０年で相手の代わりに考えることができる人工知能が実現する可能性は低いと思います。
逆に商品の説明しかしていない営業マンはyoutubeの動画にすら勝てないと思います。

お客さんの代わりに考えてあげることのできる営業マンの話は後日具体的な例をあげて掲載してみます。