月: 2016年3月

先日は儲け主義の医者の見分け方で医者が怒るかどうかで見分ける方法を伝えました。今回は待ち時間から考えてみます。待ち時間が長いのは一般的には腕が良く、人気が高いと考えられます。しかし手際が悪くても待ち時間は長くなりますし、説明が長ければ待ち時間も当然長くなります。また病気を治さなければ患者さんが自然と増えるので、待ち時間が長くなります。わざと何度も受診するように促すと患者さんが多くなるので待ち時間は長くなります。そのため待ち時間の長短だけでは、腕が良くて人気が高く待ち時間が長いのか、わざと待ち時間を長くなるようにしているのかわかりません。

そこで儲け主義かどうかの見分け方を考えてみました。実際には儲け主義かどうかわかる訳ではありませんが、患者さんに対して思いやりがあるかどうかの判断が出来る方法です。

待ち時間を減らす工夫の有無

待ち時間を少しでも短くする工夫があるかどうかです。例えば待ち時間が長くなれば一時外出し、順番が近づけば電話で呼び出しをするとか、そもそも電話で受け付けを出来るかなどです。少しでも患者さんの負担が減る工夫があるかどうかです。知恵を働かせれば何らかの対応が出来るはずです。その工夫が無ければ儲け主義の可能性があると思います。少なくとも待ち時間が長いのは仕方が無いと考えています。場合によっては自分は人気が高いから仕方が無いと勘違いしているかもしれません。

そのような病院は診療時間前に行列が出来るのですが、人気が高いからと錯覚してしまいます。

もし待ち時間を減らす工夫がない上に、患者さんを怒る医者であればかなりの高確率で儲け主義の医者ではないかと考えます。少なくとも自己中心的な考え方の医者であることは間違いないでしょう。

待ち時間を短くする工夫があっても、待ち時間が長い程人気があるのか工夫がないから待ち時間が長いのか確認してみて下さい。

ちなみに待ち時間が短い病院は、人気がないだけかもしれませんが、もしかしたら患者さんのために手際よく治すから患者さんが少ないのかもしれません。一度患者さんの少ない病院にかわってみるのも一つの選択肢かもしれません。

判断を促す説明の仕方と混乱させてしまう説明の仕方があります。説明の上手な人は判断を促す説明をすることができます。説明の下手な人は、混乱させる話し方をしてしまいます。

医師不足の原因の一つは一部の医師の説明の仕方が下手なことです。多くの場合患者さんに治療法を選択してもらう必要がありますが、説明の仕方により患者さんが判断に要する時間が異なります。このことは販売の場でも同じです。受ける説明の仕方により、判断に要する時間が異なります。

判断を促す説明をする人

判断を促す説明をする人は、違いをわかりやすく区別します。判断するための材料をあらかじめ説明し、判断の根拠となる違いを明確にします。例えば安全性を求めるのか利便性を求めるのか等です。効果は今一でも副作用がない薬が良いのか、効果は抜群でも副作用があるかもしれない薬が良いのかを比較出来るように並べるのです。比べ方を変えると副作用がない薬にするか、副作用は若干起こりえるが、１日1回の薬にするか？などです。商品を選ぶ場合には、機能の充実なのか価格が安いことなのかなど何を求めるのか、具体的に判断する根拠になりえる部分だけを取り出して比べてもらうのです。説明の上手な人は判断に役立つ違いだけを取り出して例示します。判断に必要な情報を整理して違いを明確に伝えることが出来るのです。

判断を促すために、頭の中を整理出来る説明をするのです。

混乱させる話し方

混乱させる話し方をする人は、物事を整理せずとにかく次々と説明していきます。説明に間違いがある訳ではありませんが、情報が羅列されるのでどのように選べば良いかわからず混乱してしまいます。しかもその情報によくわからない専門用語が使われていると訳がわかりません。益々混乱してしまうのです。混乱させる話し方をしてしまう人は、自分がわかっているから相手にも説明すれば簡単にわかると誤解しているのです。人は情報を整理しなければ判断がつかないことを知らないのです。そして判断出来るだけの必要な情報を与えなければ、判断出来る訳がないのですがそのことも知らないのです。判断に必要な情報が不足しているのに判断を迫られ、余計混乱してしまうのです。

そもそも説明する人の頭の中が整理されていないので、説明を聞いても混乱してしまうのです。

混乱させる話し方をする人の対策

わざと混乱させるつもりはありませんが、人がどのような情報を元に判断するのか、物事がよく理解出来ていないのです。

対策は「その違いは一言で言うと何ですか？」と質問することです。一言での違いを聞いた上で、判断するのが一番です。まだ判断するための情報が不足していれば、更に質問することがお勧めです。一言で違いを説明出来ないのであれば、そもそも違いを説明する仕事(営業や医師など)は向いていないと私は思います。

混乱させる話し方をする人は、頭の中で整理が出来ていないので、質問することで頭の中を整理して情報を引き出すのです。整理されていない情報に振り回される必要はありません。

人とは違う行動はお得だという話です。
人と同じような行動をとることは余り深く考えなくて良いので楽ではあります。人と同じ行動がお得かどうかはわかりません。むしろ損をしていることの方が多いのではないかと思います。ただし損と言っても金銭的な損だけでなく、時間や満足感という意味を含めての損だという考え方です。

ここでいう人と同じような行動とは、新しいお店がオープンすれば並んででも駆けつけることや、並んででもテーマパークのアトラクションを楽しむことなどです。そして休日にはショッピングモールに行って食事や買い物を楽しむということです。これらのことを否定する訳ではありません。楽しいと思います。楽しいとは思いますが、みんなが似たような時間に集中するので待ち時間が長くなってしまいます。

人とは違う行動をとるのは二つの意味があります。一つは人の多い所にはいかない。もう一つは人の多い所には行くとしても、人の多い時間を避けるのです。

行列に並ぶこと程時間の無駄はありません。何も生み出さないからです。唯一並んででも楽しむという自己満足を除いて得るものはありません。人と同じような行動をとらない目的は行列を避けることです。人が多い場所も時間も極力避けるようにするのです。

人とは違う行動をとるとお得です。まず行列に並ぶことがないので、時間を無駄にしません。もし行列に並ぶ時間、並ぶ代わりに働いている時給を考えてみると面白いと思います。その時給分得をするとも考えることが出来るのです。

人と違う行動に食事の時間があります。多くの飲食店では11時から13時に混雑します。人とは違う行動をするために混雑する時間を避け、11時までに食べてしまうか14時以後に食べるように前もって朝食を調整するのです。時間をずらすだけで同じ飲食店でも快適に食事を楽しむことが出来るのです。ただし14時以後でも昼間の混雑が激し過ぎるとまだ行列が残っている可能性があるので、11時までに食事することがお勧めです。

他の例えではテーマパークによっては冬は寒いため人が少なく、前売り券として入場料が安く買うことができます。これも人とは違う寒い季節に行動することで得をする例です。

他の例えでは、いつも行列の出来るお店に行きたいと思った場合、平日に行くことの出来るチャンスを探すのです。例えば子供たちの代休や夏休み・春休みに有給が取れないかなどです。休日は行列でも平日昼間は意外に空いているためランチサービスなどがある場合もあります。一緒に行きたい人と平日に行くことの出来るチャンスを探すのです。これが人とは違う行動はお得です。

ビジネスの場面では特に人とは違う行動がお得です。というやりもビジネスの世界では人と同じような行動を取っても意味がありません。誰かの真似でしかないので、利益を真似をした人の間で分けることになるだけだからです。そして結局は価格競争に巻き込まれ得は出来ないのです。人とは違う行動にお得が隠れているのです。ちなみに人とは違う行動と言っても、全く逆の間違った行動だとお得どころか大損するので注意が必要です。

どのように人と違う行動をするとお得になるか考えてみて下さい。

困ったことに儲け主義の医者がいるのは事実です。儲け主義とは自分の利益を優先する考え方です。そして儲け主義の医者はそれが当たり前だと思い込んでいるので自分が儲け主義だという自覚はありません。だから本人に確認しても否定するだけです。

本人に確認出来ないので客観的に見分ける方法を考えてみます。私の提案する簡単な儲け主義の見分け方は患者さんを怒るかどうかです。勤務医が患者さんを怒るのは別の心理(参考:患者さんを怒る医者の心理を考える)かもしれませんが、開業医で怒る目的の一つは儲け主義の可能性が高いと思います。人の行動には必ず目的があります(目的論)。元々怒る目的が儲けなのです。

例えばやたらと再診を促したり、無駄な検査をしたりします。患者さんのためを装いながら儲けのために再診や検査を促すのです。そして再診しなかったり検査の質問をすると怒り出すのです。何故なら儲けにならないからです。

儲け主義の医者は患者さんを怒ります。何故なら儲けの邪魔になるからです。儲けにならないことを患者さんが言うから怒るのです。例えば質問されると答えなければいけなくなるので時間がかかるため怒るのです。説明をしてもしなくても儲けが変わらないため怒るのではないかと思います。もしかしたら説明が下手なのでうまく説明出来ないから怒るのかもしれません。

儲け以外に怒る目的があるとすれば、他に考えられるのは患者さんを怒る医者の心理をご参照下さい。

もしかしたら私の考え方が間違っているかもしれません。しかしもし本当だとしたらと考えてみて下さい。医者の儲けのために怒られているのかもしれないのです。ぞっとするような話だと思いませんか？いずれにしても怒るような医者は何らかの勘違いをしているのは間違いないはずです。

そして儲け主義の医者は儲けのために病気をわざと治さないのかもしれません。何故なら病気を治してしまうと通ってもらえないからです。必要のない薬を延々と飲み続けるように説明し、中断すると(儲けが減るから)怒るのです。治さないというか、治っていないことにするかもしれないのです。その証拠に病気を次々治していることを話すと、儲けにならないから治さない方が良いのでは？と言う医者がいました。冗談か本気かはわかりませんが、私には本気にとれました。そんな医者がいるのは事実のようですし、その会話からこの話を書くことを思いつきました。

いくら怒っても儲け主義以外は良い先生なのかもしれません。医者の儲けに貢献するのでも良ければ、怒る医者に通い続けると良いと思います。儲け主義の医者が嫌だと思えば、自分が怒られた場合はもちろん、怒る噂のある医者は避ける方が無難だと私は思います。私の考えが一理あるか、間違っているのか考えてみて下さい。

買った後で後悔するには理由があります。それは「衝動買いの心理」で買ってしまったからです。脳の仕組みにより本来の価値よりもより良いものだと錯覚してしまっていたのです。その錯覚により購入したのですが、その錯覚が無くなったので後悔するのです。

まるで魔法にでもかかったようです。自分でよく考えて買ったはぶなのに、後悔するなんて。

「衝動買いの心理」は人類の進化の歴史の中で、危険を冒してでも食料を確保するために身につけた心理です。命の危険を冒してでも手に入れようとする仕組みなので、抑えることが難しいのです。

対策は10分で良いので他のことを考えてみることです。他の売り場を見て回るなど気を紛らわせるのが一番です。ふと思い出してやはり欲しいと思えば買えば良いですが、躊躇いがあるようなら「衝動買いの心理」による欲求かもしれません。やめておく方が無難です。

もしくは具体的な使い方や食べ物であれば食べた時の満足感を思い浮かべます。支払うお金に見合う満足感が得られるかどうかを考えるのです。具体的な使い方や食べた時の満足感が想像できないのであれば、「衝動買いの心理」に突き動かされているのかもしれません。少なくとも10分は買わずに様子をみることをお勧めします。

 

営業マンの勘違いについては以前書いた通りです。良いか悪いかではなく、会社から給料をもらうので商品を売って当たり前だと考えています。会社の同僚も上司も同じように考えているので、勘違いに気づくことはありません。だから営業マンならぬ説得マンが増えるのです。そして説得を受ける側は嫌になって営業マンとは話をしなくなります。

今回は営業マンがまずはじめる当たり障りのない話についてです。営業の話をする前に挨拶に続いてする話です。天気であったりニュースであったりです。結局営業マンが営業の話をいきなりでは話にくいので、雰囲気を作って話し始めようとするようです。話を聞く側からすれば、貴重な時間を天気やニュースの話をするのは無駄なことでしかありません。以前のように新聞・テレビ・ラジオでしか情報を得ることが難しかった時代ならいざ知らず、もし自分で知りたければネットで3秒で得られる情報をわざわざ時代を割いて話されても煩わしいばかりです。

驚いたのは2・3年前ですが、ある企業が社内研修でヤフーニュースと天気予報から話のきっかけを作りましょうとわざわざ伝えていたことです。今時そんなに情報に飢えている人がいるのかと驚きました。

前近代的な営業マンの心得から、時代の流れに乗り遅れているようです。

そして勘違いとは営業マンにとっては世間話も仕事かもしれませんが、聞く側は貴重な時間を奪われている時間の無駄でしかないのです。その勘違いをまだ知らない営業マンもいるようです。

営業マンが話しやすいことから話て本題である営業の話をするのは、「衝動買いの心理」をつくためです。良さそうなものだと錯覚させて買ってもらうために使うテクニックです。錯覚させて買ってもらうつもりがなければ、いきなり本題から話すべきです。そして時間が許せば世間話をすれば良いのです。

私は時間を無駄にしないために、基本的にまず本題を聞きます。そして時間が許せば世間話をします。世間話からする人は本題に入っても途中で打ち切ります。次からは本題から話してもらうためです。

余りにも堂々と嘘をつかれると信じてしまう心理が働きます。何故なら人は自信を持っている人を信じる傾向があるのです。そして人は確認すれば簡単に嘘だとわかることを言言いません。すぐにバレるから言っても意味が無いと思うのです。だから他人もわざわざそんな無駄な嘘をつくわけがないと思い込んでいます。そこに心理の落とし穴があいています。

嘘つき人間は全く逆の発想から嘘に辿り着きます。小さな嘘から始まり、得をすることで味をしめるのです。小さな嘘を隠すために大きな嘘に発展していきます。余り嘘が多いので、自分でもどこまで本当でどこから嘘かわからなくなってしまいます。だからその場がしのげれば良いのです。というよりもその場その場をしのいでいくしかないのです。そして嘘つき人間は経験的に堂々としていると怪しまれにくいことを知っています。嘘つき人間に嘘をつく迷いはありません。これまで幾度と無く繰り返しているので、躊躇する必要がないのです。

嘘つき人間は通常の人とはかけ離れた心理なので、理解出来ないのです。

普通の人は嘘をつきません。また確認すればわかる嘘をついても意味が無いので、そんな嘘をつく発想自体が無いのです。その隙をついてバレないように振る舞うのです。すぐにわかる嘘をつくという、そんな馬鹿なことをするはずがないという思い込みの上に成り立つ不思議な状態です。

これらのことからわかることは、念のため話の真偽を確認するという癖をみんながつけると良いのかもしれません。そんな癖が広まれば、詐欺事件も減ることでしょう。

営業マンの多くは自社商品を売ることが仕事だと勘違いしています。自社の商品を売ることで給料をもらうのですから一見当たり前のようにも思います。
歩合制の営業マンであればその思いは顕著かもしれません。
少しでも相手が興味を持ってくれれば必死でアピールします。売ることが仕事だと思い込んでいるので、いかに相手に欲しいと思わせるかが勝負だと勘違いしています。そして無意識のうちに「衝動買いの心理」を巧みに操って買う気にさせるのです。確かにそのやり方で売り上げは上がるとは思います。しかし所詮「衝動買いの心理」が買わせた衝動買いです。我に返ったときに失望感に襲われ、結局損をしたという印象を残します。

やり手であればやり手な営業マンである程、話さえさせてもらえれば売る自信を持っています。やり手とは欲しい気にさせるだけで、本当にその人にとって有用かは問われませんでした。営業マンの勘違いとは、自社製品を売ることだと考えることです。だから営業ではなく、欲しい気になるように説得をしてしまうのです。それでも営業マンに頼らざるを得なかったのは、営業マンと消費者の持っている情報に大きな隔たりがあったからです。営業マンから情報をもらうしか情報を得る手段がないため、この関係が成り立ちました。

これからは違います。何故なら情報が簡単に手に入るからです。

営業マンが活躍したのは、かつては商品の全ての情報を消費者が得ることが困難だったからです。商品の情報を得るために営業マンから聞くしか他に選択肢がなかったからです。今では多くの情報がインターネットから得ることが出来ます。全ての情報がインターネットにある訳ではありませんが、商品を売ることを考えているのにもかかわらずインターネットに情報を載せていないのは合理的ではありません。何らかの隠したい不都合なことが潜んでいる可能性が考えられます。

更にインターネットが破壊力があるのは、消費者の使い心地まで知ることが出来ることです。説得マンの説得を聞くよりもはるかに有用な情報をもたらせてくれます。

これまでは営業マンが小売店を回って商品を扱ってもらい、消費者に小売店から売ってもらうビジネスモデルも破綻に向かいつつあります。何故ならメーカーが直接消費者にインターネットを使って販売するようになりつつあります。このことを一つとっても、営業マンが必要なくなりつつあることがわかります。そしてメーカーは小売店を通して消費者に物を売ることを避ける傾向があります。以前は小売店の立場を考慮していましたが、今後は消費者と直接やり取りするので、小売店はいらないと販売しつつあります。小売店に遠慮する必要がないと考えるようになりつつあるのです。その証拠に小売店への卸値でインターネットで直接消費者に販売するのです。メーカーに入るお金は同じで、消費者のためにはなりますが、小売店に売り込む営業マンは要らなくなってしまいます。

小売店としても「衝動買いの心理」を使って説得される恐れのある営業マンを相手にするよりも、インターネットから仕入れるようになるのではないでしょうか？

最終的には商品の魅力をインターネットが伝え、直接メーカーが消費者に販売するようになると思います。営業マンという仕事がいつまで成り立つか、考えておく方が良さそうです。

人は泣いても無駄だとわかると泣かなくなります。子供はもちろん、女の人や赤ちゃんまで泣いても無駄だとわかると泣かなくなります。泣いても状況が変わらないと学習するのです。

逆に泣くことで望んだ結果になれば、次から繰り返すようになります。何度も繰り返すうちに大袈裟に泣くようになります。

子供が泣くのは泣くことで叶えたい何らかの目的があります。その目的を達成するために泣いているのです。だから泣くことを怒られても何とも思いません。怒られることは目的を達成するための試練くらいにしか考えていません。だから怒ることに意味はありません。かえって子供にとっては好都合です。怒ることは親の動揺を表しているからです。目的の達成までもう一息だと子供は察します。だから怒ると余計に泣きます。結局目的が達成されるので、次も同じことを繰り返します。

対策は泣いても目的を達成出来ないことを告げます。更に子供が困る状況を作り出します。例えばその場を立ち去るのです。この二つを同時に行うことで子供は泣いても無駄だと察します。泣くことで要求が通らないと理解出来れば泣くことはしなくなります。

これは大人でも同じですし、赤ちゃんでも同じです。赤ちゃんは泣いても相手してもらえないことがわかると泣かなくなってしまいます。手がかからなくて楽な赤ちゃんなのではなくて、もしかしたら赤ちゃんは諦めているのかもしれません。大人で平気で人前で泣くことが出来る人は、泣くことでこれまで得をしたのです。号泣議員はこれまでは様々なトラブルを泣くことで切り抜けることが出来たのかもしれません。泣いても誰も許してくれないどころか追求が激しくなるこもがわかったので泣かなくなったのです。

何かと泣かれて困っている人は、泣く目的を見抜き、泣かれても目的を達成させないようにしましょう。そのうち泣かれなくなります。